Lead Generation, Sales Intelligence

Da qualche settimana si è concluso il BtoB Marketing Forum 2015, dove si è parlato del ruolo del marketing nel settore B2B e le tendenze per il 2015.

La notizia più interessante, è che il marketing abbandona (finalmente) il ruolo di comunicazione e pubblicità, per essere di reale supporto all'area vendite, con un'attività di lead generation (ricerca di nuovi clienti).

Per l'occasione sono stati presentati anche i dati della ricerca dell'osservatorio.

Dove cercheranno le aziende le informazioni sui clienti e potenziali clienti?
I canali più utilizzati saranno: la forza vendita interna per il 60% degli intervistati, le banche dati esterne (57%), i motori di ricerca (41%).

Sei d'accordo? Penso che la consapevolezza della potenza dei social network in generale, e di LinkedIn in particolare, visto che parliamo del settore business to business sia ancora ampiamente sottovalutata.

LinkedIn è molto utile per raccogliere informazioni sulle aziende (dalle pagine aziendali) ma soprattutto sui decisori aziendali, e cioè le persone a cui vogliamo proporre i nostri prodotti o servizi. Attraverso le pagine aziendali infatti, possiamo risalire a tutti i "dipendenti" dell'azienda, conoscere i loro nomi, visionare i loro profili, leggere le loro esperienze, competenze, interessi, eventuali articoli pubblicati, loro interventi nei gruppi di discussione, insomma in altre parole fare intelligence.

Non esiste nessun altro strumento che mi fornisca la stessa qualità e quantità di informazioni al momento

Guarda il risultato di questo studio della G2 Crowd, sui migliori strumenti di Sales Intellingence.

Inoltre penso che limitare la richiesta di informazioni alla sola forza vendita sia riduttivo. Perché non estendere la richiesta di informazioni a tutto il personale? Infine, perché non ricercare informazioni all'esterno dell'azienda chiedendo la loro opinione a clienti, fornitori e partner? A volte e proprio dall'esterno che riceviamo le opinioni e le informazioni migliori.

Concludendo, penso che sia ancora ampiamente sottovalutato il potere dei network relazionali delle persone da parte delle aziende. Considero il network professionale delle persone che lavorano in azienda, un asset importante per lo sviluppo, sia dell'impresa che delle persone. Ovviamente bisogna trovare il giusto compromesso, facendo in modo che sia la persona che l'azienda, abbiamo benefici da questa attività.

Parleremo in maniera approfondita della "network intelligence" nel prossimo articolo.

E voi, cosa ne pensate?

Un resoconto di quanto presentato al forum lo puoi leggere su questo articolo di event report.

 
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