8 ingredienti indispensabili per il tuo progetto di social selling aziendale

social selling Jun 16, 2019

Recentemente ho fatto una lunga conversazione con Paolo Susani, direttore commerciale del gruppo Zucchetti, dove abbiamo parlato di come la digital transformation stia cambiando le nostre abitudini, trasformando modi e modelli di business sia nelle grandi imprese che nelle PMI e come questo influenzi il mondo della vendita.

Nuovi approcci come il social selling prendono sempre più piede e permettono alle aziende di aumentare fatturati e numero di clienti, concentrandosi sui clienti, prodotti e servizi più profittevoli e individuando nuove nicchie e nuovi mercati.

Premesso che un progetto di social selling, è un progetto strategico, che coinvolge l'azienda nel suo complesso, partendo dall'area marketing e vendite, reparti che devono essere allineati rimanendo in costante comunicazione, per tracciare la rotta e definire le buone pratiche vincenti che portano a risultati concreti, nel tempo ho identificato 8 elementi che sono indispensabili per il successo dell'iniziativa.

 

Quali sono gli 8 punti fondamentali per avviare un progetto di social selling?

Scegli tu come come ordinare per priorità gli elementi, ricordati però che anche solo omettendone uno, comprometti la riuscita del progetto.

  1. Scegli le persone giuste. Servono persone motivate a cambiare il proprio modo di agire, inserendo l’utilizzo strategico di LinkedIn nella loro routine giornaliera.
  2. Crea un team di progetto eterogeneo con persone delle diverse aree aziendali - vendite, marketing, ricerca e sviluppo, tecnici con un approccio commerciale, risorse umane - capaci di fare gioco di squadra.

  3. Definisci obiettivi aziendali e obiettivi personali dei partecipanti. Definire i perché siamo interessati a dare vita al progetto e definire le regole base di utilizzo di LinkedIn e di LinkedIn Sales Navigator.

  4. Essere degli specialisti. Lavorare in maniera verticale e non orizzontale, i clienti cercano degli esperti e non dei tuttologi. Concentrati su quello che sai fare meglio e pensa cosa ti differenzia dagli altri. Grazie ad un utilizzo strategico di LinkedIn è possibile individuare i giusti interlocutori aziendali a cui proporre il prodotto e servizio specifico che soddisfa i bisogni del manager dell’azienda. LinkedIn permette di entrare in nuovi mercati.

  5. Allineamento area marketing e vendite. Approccio strategico al cliente con marketing e vendite che studiano insieme la strategia per concludere con successo la vendita. Il marketing è di supporto alle vendite in ogni fase del processo/funnel di vendita producendo i contenuti giusti per ogni singola fase del processo di vendita.

  6. Analizza in dettaglio il tuo mercato. Individua le aziende clienti e i decisori aziendali in modo da ottenere risultati immediati. Bisogna essere sia contadini, coltivando le relazioni e seminando conoscenza che cacciatori, facendo i cecchini individuando l’azienda giusta al momento giusto. Ricordati che le aziende sono fatte di persone, quindi studia ogni individuo sotto il profilo sia personale che professionale. Oltre a studiare i clienti e potenziali tali, studia anche i tuoi concorrenti individuando cosa ti differenzia da loro, posizionandoti al primo posto nella mente delle persone. Ognuno di noi ha almeno un elemento distintivo su cui puntare.

  7. Gioco di squadra. È alla base del successo di qualsiasi progetto. Un gruppo di persone che condividono lo stesso obiettivo raggiungono risultati strepitosi. Favorisci la collaborazione fra i diversi account e falli lavorare in sinergia condividendo la base clienti e scambiandosi opportunità. Vedrai che le vendite avranno un sicuro beneficio favorendo il cross selling e cioè la vendita di più prodotti e servizi allo stesso cliente. Se hai dei partner fai lo stesso con loro e vedrai moltiplicare il numero di opportunità commerciali.

  8. Non improvvisare. Serve definire una strategia, un piano d’azione, implementare una scorecard per misurare i risultati identificando degli indicatori guida, i famosi KPI.

Indipendentemente dalle dimensioni aziendali e dal settore in cui opera la tua impresa, il mio consiglio è di iniziare a pensare come sia possibile utilizzare LinkedIn per le vendite avviando un progetto di social selling aziendale con l’obiettivo di aumentare del 30% la generazione di opportunità di vendita.

 

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Il nostro approccio a LinkedIn

Insieme definiamo gli obiettivi, disegniamo la strategia, prepariamo il piano d'azione, definiamo le metriche di controllo dei risultati.

I 3 ingredienti principali del nostro intervento sono la CONSULENZA, la FORMAZIONE, il MENTORING. Insieme stabiliamo le dosi, creiamo la giusta ricetta per la tua azienda, troviamo il mix esplosivo per raggiungere e i risultati di business desiderati.

Tutto questo lo facciamo utilizzando un metodo derivato dalla nostra esperienza, che mette al centro le persone e le relazioni, dando vita e delle community esponenziali.

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